Cómo controlar los objetivos comerciales de varias tiendas

El problema no es fijar objetivos, es compararlos bien

Casi cualquier red comercial fija objetivos mensuales por tienda. El problema aparece después: cada encargado envía su informe en un formato distinto, un día distinto, con criterios distintos sobre qué cuenta como venta o cuándo se cierra el corte. El resultado es que dirección compara datos que no son realmente comparables.

Controlar objetivos de varias tiendas de forma seria exige tres cosas: un mismo criterio de cálculo para todas, una misma fecha de corte, y una forma de ver el conjunto sin perder el detalle de cada tienda.

Un criterio único para todas las tiendas

El primer punto es el más simple de enunciar y el más difícil de mantener con hojas de cálculo: todas las tiendas tienen que calcular el cumplimiento de la misma forma. Si una tienda incluye devoluciones en el cálculo y otra no, o una cuenta el corte a fecha de venta y otra a fecha de cobro, el ranking entre tiendas deja de significar nada.

Esto se resuelve centralizando el cálculo en un único sitio, no en la hoja de cada encargado. La tienda aporta el dato de venta; el criterio de cómo se convierte ese dato en cumplimiento de objetivo lo define dirección una vez, para toda la red.

Objetivo, real y proyección: los tres datos que hay que comparar

Comparar solo el objetivo cumplido a fecha de hoy no basta, porque no dice nada sobre lo que va a pasar. La comparación útil entre tiendas necesita tres columnas por tienda:

• Objetivo del corte, para saber la meta.
• Real acumulado hasta hoy, para saber dónde está cada tienda ahora mismo.
• Proyección de cierre, calculada con el ritmo de venta actual, para saber hacia dónde va cada tienda si nada cambia.

Una tienda puede ir por debajo del objetivo a mitad de mes y aun así estar en camino de cumplirlo si su ritmo de venta se acelera en la segunda quincena (algo habitual en según qué sector). Sin proyección, dirección no puede distinguir una tienda con un problema real de una tienda con un patrón de venta estacional normal.

Ranking entre tiendas: útil si es justo, contraproducente si no

Comparar tiendas por cumplimiento absoluto de objetivo penaliza a las tiendas con objetivos más exigentes y premia a las que tienen objetivos más laxos. Un ranking que de verdad sirve para gestionar compara el porcentaje de cumplimiento sobre objetivo, no el importe vendido en bruto, y se actualiza con la misma frecuencia para todas las tiendas.

Cómo hacerlo sin depender de que cada tienda envíe un informe

El punto débil de cualquier método basado en Excel es que depende de que alguien, en cada tienda, recopile y envíe el dato a tiempo. Un panel centralizado donde el dato de venta entra una vez y se calcula automáticamente el cumplimiento, el ranking y la proyección para todas las tiendas a la vez elimina ese punto de fallo. Es exactamente lo que resuelve el panel de dirección de Retail Control: un mismo criterio, aplicado en tiempo real, a todas las tiendas de la red.